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物产中大线缆今年前11个月营收增长近九成

发布日期:2017-12-14作者:中大元通线缆点击次数:33

 面对红海市场,企业该是坚守还是回避?产业转型如何火中取栗?

  电线电缆,是一个典型的传统产业,国内大大小小企业不下万余家,利润率低于整个制造业平均水平,设备开工率不足40%,产能严重过剩,洗牌正在加剧。行业内种种不利的因素,却丝毫没有阻拦物产中大线缆业务的发展,十九大报告中的“把提高供给体系质量作为主攻方向”,正是这家企业转型发展的写照。

  物产中大线缆业务,坚守高标准的品质底线,以只做“国标”不做“非标”的勇气,瞄准市场需求升级,扩大优质增量供给,实现了从“万分之一”到“万里挑一”的跨越,成为全省电缆行业顶级企业。今年前11个月,中大实业线缆产品实现营收70.03亿元,同比增长87.43%,实现利润9117万元,同比增长60.17%,速度让同行们诧愕。

  坚守国标接单忙

  位于余杭经济开发区的浙江元通线缆制造有限公司内,不断有物流车进进出出,工人们装货卸货,好一派忙碌景象。走进其中一个线缆生产车间,9条生产线同步开工,成缆机、束丝机、绞线机等机器轰鸣,一根根或细如发丝、或粗如胳臂的电缆,在这些机器中吞吐着。

  元通线缆董事长杨兆文指着两间新厂房对记者说:“这是今年10月才搬进来的厂房,有上万平方米,已经差不多都满了,生产实在忙不过来。”杨兆文的自信,来自数不完的订单。就在上个月,省内一家知名企业点名要采购元通线缆,客户方常驻在工厂盯货足足半个来月,每天在厂区“巡逻”,一旦发现哪台机器空着,就立马给杨兆文打“小报告”。

  元通线缆的业务增长从何而来?杨兆文说,其实很多客户都提过这个问题,他们的回答只有两个字:国标。在线缆行业,产品只做国标,这意味着会成为行业中的“另类”,不仅毫无成本优势,而且会被同行排挤。一位深谙线缆行业的业内人士告诉记者,很多厂家通过“偷工减料”为线缆“瘦身”,这是行业内人尽皆知的一个潜规则,目前市场上出售的线缆几乎都是“非标”,很少有质量不打折扣的,最好的有“九七折”(铜线直径大小在国标基础上打折),差的甚只有“七折”。

  在非标盛行的市场环境下,做国标产品的机遇来自需求升级。元通线缆通过严守产品质量关,积累了多年的品牌信任度,终于在近几年赢得了市场的青睐。随着需求升级,从“能用”向“好用”的追求转变,还在做“非标”线缆的企业跟不上新时代发展的节奏,而坚持做国标的企业,却成为了香饽饽。

  这个现象在做了20多年线缆生意的经销商王传来那里得到了论证。他说,这些年来客户对线缆的质量要求越来越高,市场对好产品、创新产品的需求越来越大,以耐温度为例,以前要求是70摄氏度,后来变成了90摄氏度,现在成了无卤阻燃,以后要求还会更高。

  优质供给造爆款

  “高精尖”产品的开发能力有限,该怎么办?引导用户需求并非“高端制胜”一条路可走,也可以积极“创造需求”,主动寻找市场隐性痛点,打造“与众不同”的新功能、新价值,通过优化存量资源配置,扩大优质增量供给,来实现供需动态平衡。

  元通线缆在刚进入家装市场时,研发了一款全新产品“双层共挤尼龙线”,在同样电流通过时,尼龙线基本无变化,而其他品牌的电线可能已发黑冒烟。“人民对美好生活的向往,离不开安全的基本需求。在家装市场中,线缆埋在建筑内部,以前大家因为‘看不到’而不重视,如今这种安全意识普遍提高,对好产品的市场渴望越来越大,所以这款尼龙线一下子打开了市场大门。”这款产品的开发者李伟钢说。

  好产品需要不断打磨迭代。2016年,元通线缆又推出了“三层共挤尼龙线”,在技术创新的基础上,功能再次升级。根据浙江省质量检测院的报告显示,该产品的绝缘性能是普通电线的2万倍、恒定载流量是普通电线的2倍,真正实现了与房屋同寿命。“常规电线使用寿命20年,而我们做到70年,和建筑物产权年限一样。”李伟钢说,凭借着这些优势,尼龙线的销售额基本实现每年翻一番,占据了整个杭城家装市场份额的近40%。

  如今,元通线缆又瞄准了建筑消防安全中的新需求,着手搭建防火线缆产品的开发和生产,成为业内唯一一家能够同时供应5大系列防火产品的特种电缆生产商,今年销售额已经超过3200万元。扩大优质供给需要有相匹配的科技实力。这几年,元通线缆陆续取得发明专利4项,实用新型专利37项;还先后被认定为国家高新技术企业、省级企业研究院。

  通过扩大以尼龙线、防火特种线缆等为代表的优质供给,元通线缆从大批的电线电缆企业中脱颖而出。今年上半年,西安地铁“奥凯电缆门”事件之后,面对监管部门严查,不少生产企业选择闭门谢客。就在这个风口浪尖上,元通线缆凭借着过硬的国标产品,成功与中铁一局达成合作,入围成都地铁、西安地铁、武汉地铁等项目,为其提供特种电缆。

  “我们在今年逆势而上,线缆销售创下历史新高,这一切靠的就是对国标产品的坚持,用优质增量供给赢得了市场的认可和回报。”杨兆文说。

  新商业催生增值链

  在线缆行业竞争异常激烈的大环境下,个体产品的创新优势是有限的,企业开始转变思路。“面对小批量、多品种、柔性化生产的诸多变化,生产型制造企业应该向服务型制造企业转变,从原先的卖产品变成‘产品+服务’,通过商业模式的创新来推动企业转型升级。”杨兆文说,用贸易的思维来做制造业,这是元通线缆先人一步的优势,这种模式具备很强的可复制性。

  从红海中寻找蓝海,毕竟不是一个简单的事情,需要不断寻找突破口。近年来,元通线缆借助逐渐成熟的互联网技术,开始了商业模式上的创新探索,以“元通机电在线”为核心,辐射衍生出了库存共享、个性分割、物流追踪、移动售后等增值服务。

  在互联网的基础上,加上“市内2小时、市外当日达、省内周边次晨达”的高效配送服务,实现了生产企业库存和经销商库存同步,降低了经销商自备库存的资金占用,用一家的“多”换来上千家的“少”;同行线缆厂家都是要求产品“百米成圈”销售,而元通线缆率先在业内推出全系列产品的“任意长度分割”等,为客户实实在在减少了无谓的冗余和浪费。

  这些差异化服务的最初出发点,只为解决客户库存、采购、售后等痛点,而随着互联网、大数据与实体经济的深度融合,品牌溢出效应越来越大,经销商积极性越来越高,客户满意度和忠诚度也越来越高。

  把服务当作渠道,自然会带来转换率。杨兆文举例说,元通线缆借助套期保值操作,推出了“遇涨不涨、遇跌则跌”的成品锁价服务。简单来说,就是如果客户打全款,或者家装公司预先支付50%的保证金来锁定一年销量,那么相应时间内,铜价上涨,线缆价格不涨;铜价下跌,线缆价格也跟着降低。“这个做法圈粉无数,很多同行认为是钱多犯傻,但等回过神时,客户已经被我们圈走了,这些稳定的资金来源,为企业设备更新、产品研发、规模化生产打下了基础。”

  “十九大报告中提到‘必须把发展经济的着力点放在实体经济上’,我们正是这么一群践行者,深化供给侧结构性改革,以创新引领发展,致力于制造业转型升级。”杨兆文说,明年他们打算投入8000万元购买新设备,生产车间建设也将加速,他有信心让元通线缆成为国内线缆行业的龙头企业。


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